definição do mercado alvo
pessoa comprador
palavras-chave e SEO
marketing de conteúdo
geração de leads
automação de marketing e criação de leads
análise e otimização
Os objetivos das campanhas de marketing b2b
Para todas as estratégias bem-sucedidas, deve haver a definição dos objetivos SMART e seu compartilhamento com todas as pessoas envolvidas, tanto em marketing quanto em vendas .
marketing b2b - objetivos SMART
Um passo crítico e ao mesmo tempo fundamental para o sucesso é o entendimento de que, especialmente no b2b, as campanhas não têm uma conclusão real. Eles podem ser atualizados, aprimorados, renovados, com base em comentários, resultados analisados em tempo real e novos objetivos, mas potencialmente nunca terminam.
marketing de entrada
É com essa mentalidade ágil que devemos também abordar os 7 elementos que propomos abaixo.
1. Definição do mercado alvo
Não estamos falando de pesquisa de mercado no sentido tradicional, mas de uma pesquisa on-line para entender o posicionamento da empresa e de seus concorrentes no setor de referência. Se as verticais forem diferentes, serão realizadas pesquisas para cada setor específico, também porque elas podem alterar as áreas geográficas de maior interesse, o tamanho das empresas-alvo e as quotas de mercado já conquistadas.
Nesse estágio, é possível realizar uma pesquisa sobre as palavras-chave nas quais os sites dos concorrentes estão posicionados, seus pontos fortes e fracos sobre os quais aproveitar para se destacar e emergir, enfatizando os valores exclusivos da sua empresa .
2. Pessoa Compradora
Dentro das empresas-alvo identificadas, quem é o cliente ideal, o parceiro de referência? Por que o interesse desse indivíduo específico deve ser afetado? A definição de comprador de persona continua sendo de importância estratégica no marketing b2b , pois ajuda a alinhar todas as atividades às necessidades daqueles que tomarão a decisão de compra.
A eficácia das campanhas passa por um entendimento de 360 ° das necessidades do público-alvo e também da necessidade de atualização dos compradores compradores , com vistas à otimização contínua dos resultados.
3. Palavras-chave e SEO
É verdade que SEO significa otimização para mecanismos de busca, mas não se trata apenas disso: em uma estratégia de marketing completa, o estudo e o uso inteligente de palavras-chave são integrados a todas as atividades, incluindo a definição da pessoa compradora e a análise dos concorrentes.
Dito isso, a otimização é essencial para os mecanismos de pesquisa oferecerem as páginas do site aos usuários interessados: uma versão otimizada para celular deve ser criada e cada componente inserido com precisão, como em uma engrenagem perfeita.
4. Marketing de conteúdo
Hoje, as campanhas de marketing da b2b não podem prescindir de conteúdo e narrativa para atrair o interesse do público-alvo.
O plano de marketing de conteúdo deve ser voltado para compradores individuais, para tentar responder a perguntas ou dúvidas e fornecer uma solução para os desafios dos negócios.
Para que eles sejam atraentes, o conteúdo deve variar de artigos de blog, eBooks, infográficos, vídeos, postagens em redes sociais - LinkedIn em todos os usuários do b2b - e históricos de casos.
Também neste caso, a estratégia fará uso do suporte dos perfis da pessoa comprada anteriormente criada e da análise de SEO para o mercado de referência.
5. Geração de leads
O objetivo final de uma campanha de marketing digital é aumentar o pacote de clientes que passa por uma atividade de geração de leads. Os mecanismos de conversão recomendados pelo método de entrada fornecem chamadas para ações posicionadas no site e no blog que convidam os usuários a explorar um determinado tópico acessando conteúdo premium gratuito preenchendo um formulário em uma página de destino.
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Quando o tráfego trazido para o site é qualificado, as chances de conversão aumentam porque o usuário está envolvido e mais inclinado a compartilhar seus dados em troca de uma análise aprofundada (e-book, histórico de casos, webinar ou demonstração gratuita). Um site pronto para afiliado pode ajudar
Os dados a serem monitorados nesta fase são:
tempo de navegação na página para avaliar o interesse despertado
CTR (taxa de cliques) para entender quantos cliques a call to action recebe
taxa de conversão de páginas de destino
Se os dados não corresponderem aos parâmetros de referência estabelecidos , pode ser necessário revisar o número de campos a serem preenchidos no formulário, a eficácia da chamada à ação, a qualidade da oferta e o próprio conteúdo.
6. Automação de marketing e nutrição de leads
O número de contatos comerciais no CRM é importante apenas quando eles são gerenciados e nutridos constantemente, para aproximá-los da decisão de compra e apoiá-los mesmo depois de se tornarem clientes.
O gerenciamento de leads é outro dos pilares do sucesso de uma campanha b2b: é melhor evitar considerar a conversão sozinha como uma meta alcançada. Após as interações dos contatos, graças a um software de automação de marketing, você pode entender quais são os conteúdos mais eficazes para encurtar o processo de vendas, respondendo antecipadamente às objeções dos clientes em potencial. O software, nessa perspectiva, é apenas uma ferramenta, o coração pulsante permanece o conteúdo.
7. Análise e otimização
Os dados e suas análises estão entre os protagonistas da transformação digital . As campanhas de marketing não são excluídas, pelo contrário, talvez tenham sido as primeiras atividades da empresa a se beneficiar da capacidade estratégica de transformar números em informações valiosas para os negócios.
A atividade de análise da web ajuda a otimizar o conteúdo, melhorar a taxa de abertura de e-mails alimentados por leads, aumentar o tráfego e os contatos comerciais. Com os dados disponíveis, será mais fácil entender o que replicar, modificar ou eliminar da estratégia.
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